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　　老闆告訴你：「你沒時間了！現在就必須有所行動！」這就是商學院不會教你的真實世界：必須在時間壓力下，當所有籌碼都放在檯面上時，要如何做出決策。

　　偏偏越是急著解決的事，越容易做出離譜的決定。

　　心急則亂，這是人之常情。本書作者羅傑．道森是世界級談判大師，曾處理過最棘手的「人質談判」，他用四大觀點教你精準判斷手上的時間籌碼，進而漂亮地解決問題。

　　觀點一：競爭對手在做什麼？(如果你處於新品上市的競賽，最好以手頭現有的資源立即出發)

　　觀點二：決策的生命周期多長？(如果你的決定，會影響你下半輩子，一定要仔細考慮)

　　觀點三：如果搞砸了，能在不造成太大傷害下解決嗎？

　　觀點四：如果做了錯誤的決定，可能的損失是什麼？

　　戴爾電腦創辦人曾說，別浪費太多時間等待完美機會，你可能錯失了對的那一個。讀完本書，學會判斷問題的急迫性，所有問題絕對可以迎刃而解。

作者簡介

羅傑．道森(Roger Dawson)

　　2008年應邀來台演講，獲得媒體大幅報導。足跡遍布中國大陸、美國、加拿大、歐洲、紐西蘭及澳洲。創辦了完全談判協會（Power Negotiation Institute），是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一。

　本來從事攝影工作，1962年移民到美國後，才開始投身於房地產銷售。曾任加州最大房地產業的總裁，年營業額高達四億美元之中，有一千五百萬美元的業績是靠「談判」產生的。

　　自創「借力使力談判學」，許多《財星》五百大企業都請他訓練業務員。訓練過許多大型企業的主管人員，包括通用食品、通用汽車、全錄IBM與哈佛醫學院，更在世界各地舉辦過許多的研討會。

　　羅傑道森在1992年就已經進入美國演說家協會名人堂，到目前為止，只有60位世界級人物獲選進入名人堂，就連《心靈雞湯》的作者馬克韓森也只是會員資格而已。羅傑道森同時也是前白宮柯林頓首席談判顧問，處理了相當多國與國之間的談判，是屬於國家級的談判大師。

　　代表作品有：《新絕對成交：談判大師<15周年>第一手典藏銷售聖經》(附MP3有聲書)、《絕對成交！Part 2銷售大師獨家披露完全說服秘訣》

譯者簡介

袁世珮

　　台灣大學新聞研究所碩士暨外國語文學系學士，現任媒體記者，翻譯資歷16年，譯有《獅與冠的傳奇：麗思．卡爾頓獨一無二的黃金經營哲學》、《行銷不必再喊選我選我》、《What！原來這樣就能成功》、《帶人，不能只靠加薪》等書，譯著頗豐。

第13章　別太急著解決問題
有時候，我要花上數年時間才能看清未來。以黑洞來說， 那就是29 年。

總裁告訴財務副總：「我需要時間想一想。」

他說：「你沒時間了！現在就必須有所行動！如果明天付不出300 萬美元的貸款，銀行就會宣布這筆貸款案違約。財經報紙會在第一季財報裡挑出來，我們的股價就會腰斬一半。我提醒你，那就表示你的個人損失淨值超過1,500 萬美元。」

這就是商學院不會教你的真實世界：必須在時間壓力下，在所有籌碼都放在檯面上時，要做出的決策。

但在時間壓力下，我們會犯錯：

一、想憑藉較少資訊加速決策
我們急著找可以接受的客戶，看看盡快能弄到多少現金。然而，我們太急了，因此未能確認這些客戶的付款能力。

其實，我們發現還有一筆300萬美元的滑雪裝備款項未付。對方開了支票也記在帳簿上，只是還沒有寄出來。

這筆資訊正是解決這問題所需要的。我會告訴你為什麼要等一分鐘。

二、未徹底分析資訊
我們或許認定滑雪板存貨是散布在全國各門市裡。在2月15日時，是該這樣。再多一點時間，就能發現大部分存貨都放在奧克蘭（Oakland）的一處倉儲裡。

這個資訊能擴大選項，我們可以及時把貨運到正值滑雪季的紐西蘭，或者在倉庫辦清倉拍賣。集中在一處，廣告成本會少一點。

三、忽視重要資訊
我們可能忘記去年春天舉辦的阿根廷滑雪之旅抽獎活動。那次活動讓我們增加5,000 筆灣區的滑雪顧客電子郵件資料。我們可以在48小時內以電子郵件通知大拍賣的消息。

四、經常減少可供選擇的方案
我們或許可以重新協商店租，以增加現金流量。如果銀行看到我們這樣做，也許能重新談貸款。

然而，在時間壓力下，我們錯過了。「我們有140 個房東，」你說，「沒有時間一一找他們。」

五、找的專家較少
我們知道環球運動公司的查理遇過這種事。如果可以打電話找到他，或許對我們大有幫助。然而，查理到貝里斯（Belize）潛水去了，找不到人，所以我們錯過這個可能性。如果時間多一點，就可以想辦法找到查理，或者在他公司裡也知道如何解決的其他人。

六、找較少的人參與解決問題流程
「我們沒時間舉行主管會議了，」你想，「我得想辦法賺錢，現在就得做出大膽的決定。」時間多一點，就能請地區經理參加電話會議，獲得非常寶貝的意見。

七、常會急切接受第一個看起來對的對策
現在是晚上11點，每個人都筋疲力盡。你的辦公室淹沒在電腦列印資料和空披薩盒裡。因為你在時間壓力下解決這個問題，這是個錯誤決定。如果多花一點時間會做得更好。

如果有壓力，別急著抉擇
我付出慘痛代價才學到第二個原則：生氣、沮喪或者不舒服的時候，我不會下決定。這個原則對我一直很有幫助。例如，我開車去辦公室時，對祕書有一肚子火，不敢相信她第十次犯這種錯誤。我想要像暴風一樣衝進去，給她一頓排頭，直到她辭職。但接著我想起，我那天不舒服，也許在不滿什麼，或者我累了， 因為才從長途巡迴演說回來。我緩下來告訴自己：「明天再來看看是否還有同樣的感覺。」我從未對這種謹慎態度後悔。

如果你生氣、沮喪或不舒服，學著冷靜下來。先冷靜，等一段時間，看看隔天有什麼感覺。回頭看時，通常你會對自己說： 「哇喔！我很高興在昨天那種情緒下，沒有做出任何決定。」

對某事過熱時，要慢下來
第三條原則顯示，感覺太好也會有害。在公司裡，當我們發現做出爛抉擇時，有一句標準台詞：「哇喔！做那個決定時， 你一定感覺棒透了。」如果你對某事感覺特別好，慢一點，因為熱誠可能會矇蔽你。如果好得不像真的，很可能就是好得不是真的。

第14章　別太慢解決問題
猶豫不決，或許是也或許不是我的問題。

現在，讓我們來思考高超解題的第二個障礙：太慢行動。這和倉促行動一樣是大問題。有時候會延遲抉擇而拖過關鍵時刻， 原因有六：

原因一：防衛性逃避
我相信心理學家所說，每個人都有內建的防衛性逃避問題機制。以外行人的說法，指的就是我們逃避問題，朝機會靠近。在解題上，這種想遠離問題的欲望會產生三種態度，因而減緩決策過程：

• 不可能發生在我身上。
• 我可以稍後再處理。
• 讓別人去傷腦筋。

原因二：「沒壞何必修」的態度
動作緩慢的第二個原因就是安於現狀。如今，「沒壞何必修」的態度會害了你。在今日瞬息萬變的商業界，你必須預測哪裡會壞。意思就是說，不可能永遠都熱賣，所以要在業績高峰之前先求進步。

原因三：執著於腦力激盪
下決定的行動太遲緩，第三個原因是執著於想找其他人加入解題過程。對於解題，腦力激盪是非常有用的助力，但別因此過度拖延了決策。如果一定要達成決定，就訂出最後期限，盡量多找一些人來，但不過度拖延決策。除非有什麼要緊的事使你要更改最後期限，那就改吧！如果還是無法取得共識，而期限就要到了，就讓最接近問題的經理人來做決定。

原因四：收集太多資訊
資訊爆炸是今日世界的重大威脅。我們能接觸到如此多的資訊，很容易會混淆。那會變成一種內心的噪音，阻礙直覺思考。注意，在網路上搜尋時，別太粗略。如果搜尋一個問題，得到97萬5,000筆答案，你的搜尋關鍵字就太廣泛了，會淹沒在太多資訊裡。

原因五：試圖預測未來
太慢解決問題的第五個原因就是，浪費時間在預測未來上頭。連經濟學家都無法預測未來。經濟學家預測失敗，因為他們不相信人類是資訊充分的理性動物，人會從事符合自己最大利益的事。其他行業基於這種假設而運作，但經濟學家拒絕考慮這一點。

我的結論？未來學很迷人，但很少正確。就以氫動力車為例，我們已經聽了30 年，說氫動力車能清淨空氣，不帶來汙染，但在哪裡？一九六五年， 人工智慧的首席專家赫伯特．西蒙（Herbert Simon）預測，到一九八五年時，機器將能做到人類能做的所有事。可是到目前為止還沒有這個跡象。

原因六：害怕失敗
怕失敗就會一直提醒自己贏不了。我知道避免害怕失敗的最佳方法，就是作出最壞打算。如果決策錯誤，最壞的情況是什麼？也許沒有想像得糟糕。記住：唯一有資格告訴你某件事不成功的人，就是試過而且發現真的不成功的人！外面有100 萬人跑來告訴你這事不成功，但當你一一查他們的專長，發現他們並沒什麼了不起。他們告訴你不行，但自己根本沒有嘗試過。我的原則是：沒人有資格告訴我不能做某件事，除非他們自己做過而且也失敗了。